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소프트웨어 패키징 및 가격 결정

소프트웨어 패키징은 일회성 이벤트가 아니며 '하나'만으로 '모든 경우'를 해결하는 경우는 없을 것입니다. 시장에서 판매되는 솔루션 가운데 가장 정교하고 가장 기능이 다양한 솔루션이라도, 소프트웨어 퍼블리셔가 유연한 가격 및 라이선싱 모델을 제공하지 못하면 절대로 잠재력을 극대화하지 못할 것입니다.  소프트웨어 패키징은 실질적으로 무엇을, 어떻게, 얼마만큼이라는 세 가지 문제 해결에 집중합니다.

  1. 고객이 제품 및 서비스 포트폴리오에서 무엇을 원하고, 무엇을 이용하려고 합니까?

  2. 이 고객이 제품 또는 서비스를 어떻게 지불해야 합니까 또는 고객은 어떻게 지불하고 싶어합니까?

  3. 이 고객이 제품 또는 서비스가 얼마큼의 가치를 추가한다고 인식합니까?

이러한 질문에 대한 대답만으로는 충분하지 않습니다. 소프트웨어 퍼블리셔는 답을 파악했다면 이러한 해답을 실행할 도구를 적절히 준비해야 합니다. 실행을 위해 제품 다양성, 유연한 라이선싱 모델의 이용 및 비즈니스 민첩성이 필요합니다.


백서 - 처음부터 소프트웨어 라이선싱을 올바르게 적용하는 방법

본 백서에서는 통합적 라이선싱 팀을 구성하여 귀사의 비즈니스 프로세스와 연계하는 것이 라이선싱 기술을 귀사의 소프트웨어 제품과 통합하는 것보다 우선해야 하는 이유를 설명합니다.

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백서 - 현재, 미래 및 그 이후의 클라우드를 위한 수익성 있는 가격 및 패키징 전략

이 백서에서는 SaaS 애플리케이션의 도입 및 관리의 중요한 사항을 검토하고, 클라우드 서비스를 위한 효과적인 소프트웨어 가격 및 패키징 전략을 구축, 실행 및 관리하는 방법에 대한 아이디어를 ISV에 제안합니다.

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LEAP은 소프트웨어 라이선싱, 권한 부여 및 보호를 위한 분기별 필수 가이드입니다.

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진정한 제품 다양화를 구현하려면, 우선 카탈로그 내에서 각 기능의 가치를 정한 다음 그러한 개별 기능을 다양한 가격의 다중 서비스 패키지로 묶을 수 있어야 합니다. 제품 및 서비스 포트폴리오의 구성 요소를 엔지니어링 작업을 하지 않고 또는 한 줄의 코드도 쓰지 않고 다양한 패키지로 묶을 수 있으면 항상 모든 고객에게 적절한 제품 서비스 포트폴리오를 신속하고 비용 효과적으로 제공할 수 있습니다.

기능 레벨의 권한 부여와 이를 통한 패키징 능력을 서비스 카탈로그에 통합하면 다양한 시장에 걸쳐서 애플리케이션의 전체적 접근 가능성이 실제로 개선됩니다. 로우 엔드 시장을 확보하기 위해 저비용으로 제공할 수 있는 '기본' 버전을 비활성화하거나 이러한 기본 버전에서 프리미엄 기능을 제거할 수 있습니다. 또는 하이 엔드 고객 또는 틈새 시장에 추가적 가치를 제공하는 첨단 기능을 이용할 수 있도록 할증료를 부과할 수 있습니다. 한 가지 분명한 것은 귀사 솔루션의 개별 기능으로 수익을 창출할 수 없을 경우, 귀사의 시장 적용성 또는 귀사의 서비스에 대해 청구할 수 있는 가격이 크게 제한된다는 것입니다. 이것은 수익 기회의 상실을 의미합니다.


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소프트웨어 패키징을 성공적으로 수행하기 위해 다음으로 필요한 것은 고객이 귀사의 서비스를 소비하는 방식과 관련되어 있습니다. 패키징의 세 가지 측면 가운데 "어떻게"라는 측면을 다루려면 라이선스 모델의 유연성이 필요합니다. 모든 조직은 예산 수립, 구매 요청, PO 작성, 대금 청구서 결제를 위한 고유한 내부 프로세스를 갖고 있습니다. 일부 프로세스는 간단하지만 다른 일부 프로세스는 매우 느리고 복잡해 모든 관련자들에게 어려울 수 있습니다.

고객은 제품과 서비스를 구매하는 방법과 관련해 분명하게 선호하는 것이 있습니다. 귀사가 제공하는 서비스 포트폴리오가 정확히 고객이 찾고 있는 것일 수도 있지만, 고객의 비즈니스 수행 방법과 연계되는 라이선싱 모델을 제공하지 않을 경우 고객은 어쩔 수 없이 덜 매력적인 경쟁업체를 선택할 수 있습니다.

소비 선호도에 영향을 주는 요인들은 시장 세분화에서 조직의 규모에 이르기까지 다양합니다. 심지어 애플리케이션이 귀사 고객의 비즈니스에 얼마나 중요한가도 이러한 요인에 포함됩니다. 소규모 고객 또는 스타트업 고객은 장기 계약을 하지 않고 다수의 소액 결제를 하는 것을 선호할 수 있습니다(또는 이를 필요로 할 수도 있습니다). 복잡한 대기업 조직은 장기적, 분기별 또는 연단위의 무제한적 사용 계획을 선호할 수 있습니다. 라이선싱 유연성은 귀사 고객이 자신의 비즈니스에 적합한 예산을 수립하고 비즈니스에 가장 적합한 방식으로 귀사의 서비스를 소비하도록 돕는 중요한 도구입니다.

기능 통합 및 라이선싱을 성공적으로 수행하면 패키징의 세 가지 측면 가운데 세 번째이자 마지막인 "얼마만큼"이라는 측면을 다룰 준비가 됩니다.

라이선싱 유연성

 


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다수의 기존 ISV들이 알고 있듯이 제품 다양성과 유연한 라이선싱 모델은 고객 만족을 위한 지속적 노력의 첫 단계입니다. 현재의 고객에게 적합한 것은 미래를 위해 진화해야 합니다. 고객은 사용하지 않는 기능에 대한 대가 지불을 중단하고 싶을 것이며, 초기 구매 시에 간과했거나 귀사의 제품이 진화함에 따라 귀사의 서비스 포트폴리오에 추가된 기능을 추가하려고 할 것입니다.

또한, 귀사의 제품 카탈로그를 신속하게 변경하여 기존 패키지에 기능을 쉽게 추가할 수 없을 경우 귀사는 기존 고객을 통해 새로운 R&D 활동을 수익화하기가 훨씬 더 어려우며 많은 추가적인 엔지니어링 활동을 출시 프로세스에 추가할 것입니다.

따라서 귀사의 서비스 포트폴리오를 설계할 때 엔지니어링과 패키징/제공을 명확하게 구분하는 것이 중요합니다. 시장 및 고객 요구사항의 변화에 신속하게 대응할 수 없을 경우 경쟁업체들에게 대단히 좋은 기회를 만들어 주는 것입니다. 귀사의 서비스를 추가적 코딩 없이 실시간으로 변화에 맞춰 구성하면 경쟁력을 확보할 수 있을 뿐 아니라 엔지니어링 비용 및 출시 시간을 대폭 줄일 수 있습니다.

지금 Sentinel 소프트웨어 보호 및 라이선싱 솔루션을 이용하여 소프트웨어 가격 결정 및 패키징을 성공적으로 수행하는 것에 대해 자세히 알아보세요.


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